接触过很多创业之初的公司，讲不清楚公司是干什么的，要么太抽象的高大上口号，要么太具体的业务、产品、项目、能力，企业作为一部商业机器，我介绍一种我常用的方法，我起名叫定位贯通法。

瞄准一类人群

      首先要明确，要赚谁的钱？做好调研工作，收集目标人群的真实行为，为什么是行为？因为行为更能还原真实想法、真实意图，企业经营者要时刻面临，乱花渐欲迷人眼的信息轰炸，所以分清那些是事实，那些是观点非常重要。基于事实做决策、做架构、做预期，是解决商业认知的第一步，太多企业死在把观点当事实上了，比如振兴东北...，发掘真实的需求，企业已经成功一半了，伪需求要不得，在获得真实需求的基础上，确定人群画像，人群规模，人群未来的发展趋势，是持续扩大，还是持续缩水？这是第一步要贯通客户。有效建立起“谁接受--谁需要”“谁接受--谁购买”“谁决策--谁使用”的逻辑链。

圈定一个场景

      客户瞄准了，下一个问题是怎么赚他钱？什么样的场景下？什么条件下人群会爽爽快快的付钱？这个场景如何圈定？是用APP圈定还是小程序圈定，还是在门店里体验，逼单，还是构建一个平台，搭建一个元宇宙？这里考验的是对人群的分度，也就是细分定位的能力，比如是吃饭场景？打车场景？就医场景？就医里面还分挂号、住院、分诊等等，场景是高频但是触点少，还是低频触点多？场景下到底追求极致效率？还是追求极致体验？不能泛化，未被发掘的场景几乎不存在，所以，思量自身能力能够圈定这个场景的多少份额，是比较务实的逻辑。

解决一个问题

     任何企业都靠出售产品或服务获得利润， 第一步要明确和理解问题，第二步拆分和识别问题，第三步提出解决方案，第四步形成标品。确保标品的成本价格、核心功能、客观属性是可量化、可描述的，产品和服务形态是可交付、可持续迭代的，要有一定的护城河，是服务软实力，还是硬核科技，要定义清楚，这里特别提及，如果市场需求是真实的，那么产品有的时候没有那么好，也是可以赚钱的。

创造一种价值

      产品只是一个工具，一种可计价流通商品，若想获得持久的发展，要明确，解决这个问题的价值，比如酒，会在不同人群、场景下讲传承、亲情、友情、爱情、成功等等的价值，不会提酒的度数，纯粮食酿造。比如装修装饰，会提家的价值，床会讲睡眠的价值，钻石会讲爱情的价值，所以价值是品牌的灵魂。是值钱的事，而不仅仅是赚钱的事，从而获得市场的预期溢价。

讲好一个故事

      这里引用一家做，药品虚拟仿真的数据公司，讲的故事。

故事一

      疫情期间，猴子身价大涨了30倍，四川的猕猴以及与人类接近的食蟹猴及恒河猴，据美国投资银行Evercore ISI的分析师Elizabeth Anderson介绍，截至2023年4月实验用猴的价格已经上涨到每只5.5万美元～6万美元。1月的价格在3.5万～4万美元。在新冠疫情前的2019年，猴子的价格只有每只4千～7千美元，价格不断暴涨。新药开发离不开猴子。美国规定临床试验的前期必须使用动物，需要调查对人使用是否安全。一只猴子的孕期接近一年，养育要至少3-7年，才能进入实验室，然后大概不到2年就要换新，无论是成本，还是伦理都面临巨大挑战。目前全球猴子缺口巨大，而捕获野生猴子是不为法律所允许的，只能人工养殖。

故事二

      因为没有人用孕妇和幼儿作为试药对象，导致孕妇和婴幼儿生病，无药可用。

      用数据科学，采集正常人、病人、孕妇、婴幼儿生命理化特征进行药物实验模拟，扩大试药样本，会让药物更安全，药品的研发迭代更快。

传播给这群人

      市场策略，是通过广告覆盖，还是通过新媒体推广，还是通过渠道商覆盖，只需要考虑覆盖成本，时间周期，效果就可以。然后持续优化商业机器效率，不断迭代，就能初步打开局面。